产品销售不理想的原因「业绩做不上去怎么办」

今天神州网小怡分享产品销售不理想的原因「业绩做不上去怎么办」一文，希望对您有帮助。

导语

有这样一个案例。

一家童装店刚开业时，生意十分惨淡。老板通过对进店顾客的观察，发现进店挑选童装的多数是年轻妈妈，因此调整了销售策略，进了一批“亲子装”，并着重选择符合女性审美的童装，提供拍摄艺术照等服务。

果然，生意迅速好转，成了当地的一家“网红童装店”。

究其成功的根本，就在于该店懂得观察顾客，对顾客进行归类和分析，因而业绩有所提升。商场就是战场，客户就是市场，销售就是一场“心理战”。

懂得观察客户，就能够使你走出“业绩上不去，东西卖不出”的困境，抢先获得优势，取得成功。这，就是《顾客行为心理学》的主导思想。

而观察顾客，也要讲究方法和方向。甚至在开始销售之前，就必须尽量对顾客可能的心理活动与行为做出预判，这样才能有备无患，抢占先机。

《顾客行为心理学》显然为我们提供了专业的知识与指导。

从众心理：制造“风潮”

有实验表明，大多数人都拥有从众心理——这也就是为什么会有“网红商品”、“时尚风潮”的原因。

譬如，某款发型在短视频平台爆火，或有明星做了该造型，那么可能不久就会有许多人去理发店要求做该款发型，路上更会出现许多留着这种发型的人。

究其原因，并非因为这款发型适合大多数人，许多时候是因为“大家都在留，我也想试试”。

又譬如，许多人喜欢参与团购。个中原因除了商家宣称团购达到一定数量会获得优惠之外，恐怕还有一个原因是“大家都在买，都觉得好，那么这个东西一定差不了”。

《顾客行为心理学》指出，人们往往不敢成为不一样的那一个——大多数人做出正确决策获利而自己没有的经历，更会使他们倾向于从众。

因此，在推销商品时，不妨多多“晒单”，用话术暗示顾客“大家都在买”、“这是今年最流行，xx同款，不买你就落后”，更可以多多组织公开团购，制造消费“风潮”。

猎奇心理：好奇之心，人皆有之

“猫咖”、“狗咖”这样的新型咖啡店，近几年雨后春笋般地在各个城市出现。然而，随着此类店铺的不断增多，市场同质化严重，逐渐达到饱和。

而这时，如果有一家店主打可以一边喝咖啡，一边观赏生活中不常见的动物如“柯尔鸭”、“羊驼”甚至无毒蟒蛇等，是否会获得更好的业绩？

没错，这就是利用顾客的猎奇心理。人都对自己不了解的事物，或是“只听过，没看过”的东西感兴趣。而这种猎奇心理容易驱使他们消费。

换位思考一下，生活中这种现象其实也非常常见：在花鸟市场，碰到没见过的种类往往会吸引我们的眼球；或者在餐厅，一道用非常规食材、非常规方法做出来的菜，也往往会勾起我们的兴趣，掏钱买单。

最重要的是，猎奇心理往往还会连带勾起顾客的虚荣心理。拥有别人没见过的东西，谁不想炫耀一番呢？

占便宜心理：要感觉自己“省了钱”

观察一下：顾客什么时候最愿意掏钱？答案很简单：当他们觉得有便宜可占的时候。

举一个例子：一个人宣称自己手中有一批货物，只要顾客愿意为自己带来一个潜在顾客，那么就可以免费送一个货物，顾客只需要出十元的邮费。

这样的例子在生活中简直比比皆是，不少顾客心甘情愿掏钱，为商家“引流”。

然而实际上，十元支付的不是邮费，而是商品的价格加邮费，加上商家的利润。商家如果与快递合作的话，平摊到每一位顾客身上的邮费其实不值一提。剩下的钱，就是商品进价和利润。

而它为什么能让顾客心甘情愿地掏钱？因为顾客认为自己占了便宜。

每一个人都知道“天下没有免费的午餐”。但当他们面对“小便宜”时，却少有顾客能够拒绝。因此，利用好这种心理，适当让利于顾客，或营造“有便宜可占”的消费机会，便可达到薄利多销的效果。

而关于其他观察顾客、了解顾客心理的知识与窍门，都在《顾客行为心理学》这本书中。

这本书的特点就在于，它将心理学知识与顾客行为相结合，从一个全新的、具有科学性的角度，为我们提供了一条了解顾客、了解市场的新途径。全书围绕“观察顾客”，对顾客的心理以及行为做了详细的解读，并提供了不少案例和措施。

不到三十元的价格，足以使你摆脱“业绩难提升，卖不出东西”的难题，能够顺利地钻进顾客心里，了解市场需求，提高业绩。还在等什么呢？