华尔街之狼掌握直线销售读后感「华尔街之狼销售技巧观后感」
今天神州网小怡分享华尔街之狼掌握直线销售读后感「华尔街之狼销售技巧观后感」一文，希望对您有帮助。
破译销售和影响力
1、破译销售和影响力
我们都是带着过去的东西为基础，并以光速运转的大脑将会立刻把呈现在眼前的任何场景与我们的经验联系起来。接着，基于结果，我们会将眼前的情况放在对“三个10”来说比较合适的确定性范围内的某个点上，也就是从那个时刻开始，我们才能被影响。
确定性有两种形式：合乎逻辑的和受情感支配的，它们是两种完全不同的东西。
一个潜在客户从逻辑上对你的产品确定时，他们才能从一而终，并且在没有从你的故事里发现任何瑕疵的情况下，把你逻辑案例里的所有点联结起来
受情感支配的确定性与你给潜在客户描绘的未来图景有关，在这个图景里，他们已经买了你的产品并因此感觉很好。
我们把该技巧称为“勾画未来”，它能帮助我们从情感上打动别人。
所以，如果你想成为高水平的交易达成者，就不得不创造两种确定性，即合乎逻辑的和受情感支配的，这就是推动潜在客户沿着直线移动时你要做的，这样你就可以慢慢接近他们
>> 在销售的某些时点上，你会听到“不”字，这一点都没关系。那恰恰是直线系统重要的一方面，因为直线系统的一个重要哲学就是不要对那些对购买我们产品毫无兴趣的人做完整的销售演示。
我们反而希望在信息收集阶段就能将这部分人尽可能早地排除出去。
>> 记住，销售人员的工作不是把反对者变成拥护者，那不是他们要做的。相反，我们是要把“让我考虑一下”变成同意，把“我回头联系你”变成同意，把“我要和我妻子谈谈”变成同意，把“这是一年中的糟糕时段”变成同意。
>> 我之前谈论的内容完全不一样——每次销售，客户和销售人员都必须在销售过程中坦诚、直率地面对彼此，其他一切完全是浪费时间。
创建直线系统
2、创建直线系统
>> 而且，顺便提一下，这就是很多伟大的事情发生的位置——当你们处于直线的时候。实际上，不是一件，有两件绝对重要的事情在这儿发生。”
“首先，你们正在与客户建立直接而又深厚的友好关系，不管是有意识还是无意识的；其次，你们正在收集信息，今天晚上之前我称之为‘合格’。但是，从现在开始，我要你们把那个词从头脑中永远清除掉，因为它远不足以描述我们在这里要取得的成就。”
>> 当你们从一个潜在客户那里收集信息时，你们实际上正在做下面这些事情。”
“第一，你们在发现他们的需求——不仅仅是他们的核心需求，也包括任何次要需求或者他们可能有的‘问题’。”
“第二，你们正在发现一些可能会影响销售的核心理念，比如对通过电话工作或者快速下决定感到不舒服，而且一般不太信任销售人员。”
“第三，你们想了解他们过去对同类型产品的所有体验，无论好坏，以及他们对卖产品给他们的销售人员感觉如何。”
“第四，你们想了解他们的价值观，即什么对他们最重要。他们正在寻求发展或者收入，还是想安安稳稳地等待退休？他们是否想把自己的财产捐给某个慈善机构，或者某个宗教组织？你们的潜在客户甚至可能是个瘾君子而且很享受那种刺激。”
“第五，你们想弄明白他们的财务标准，比如，什么水平的财富和消费能力能使他们感觉良好。”
“第六，他们的痛点是什么？即，是什么让他们夜不能寐？那个让他们如坐针毡，并像锚一样把他们往下拽的财务困扰是什么？”
“归根结底，要去了解潜在客户的痛苦，如有必要的话，放大他的痛苦。如果他们此刻拒绝，那将会有助于你们谈成更艰难的交易。”
“第七，你们需要通过调查他们当前的经济地位，当前在市场里有多少钱、流动性如何，他们对自己喜欢的创意一般会投多少钱，来弄清楚他们当前的经济地位。”
“所以，回到直线系统：当你们偏离直线时，你们指望继续在已有的基础上建立友好关系，并且运用那种友好关系收集更具攻击性的信息，如潜在客户当前的资金流动性如何。”
“且同时，当你们继续沿着直线推动交易朝成交处前进时，你要一直确保对方继续留在边界内。”
从本质上看，直线系统前半部分的三个基本原则如下：
（1）你必须及时控制销售。
（2）与潜在客户建立友好关系的同时，你们必须广泛收集情报。
（3）你们必须流畅地转换至直线系统的演示模式，只有这样才能帮助客户建立对“三个10”绝对的信任。
“所以，再一次强调，在销售的前半段，你们首先要立即控制整个销售进程；接着你们要利用这种控制来广泛收集情报，这需要问相当具体的问题，以确保能够收集到自己需要的全部情况——稍后我将对这段进行详述，因为，从明天开始，你们将提出比以前多得多的问题。”
>> 接着，当收集所有情报时，你们要能与潜在客户建立友好关系，
>> 我告诉他们“假设”着去行动。
我说：“假设你是一个已经很富有的人，那么你就会变得富有。假设你自己有无与伦比的自信，那么你就会变得自信。假设你有所有答案，那么答案自然会来找你。”
>> 一次在早上股市开盘前，一次会在下午股市收盘后，我每天两次持续地用技能训练和动机训练来激励员工，日复一日。随着时间推进，成功的故事越来越疯狂。
>> 我们把这样的确定性水平称为人的“行动门槛”，也就是直线系统的第四个核心要素。
>> 所以，为了拿下这些极端固执的家伙，现在我们进入直线系统的第五个核心要素：痛苦门槛。
>> 直线系统的5个核心要素
（1）潜在客户必须热爱你的产品。
（2）潜在客户必须绝对信任你，并和你产生共鸣。
（3）潜在客户必须信任你所在公司，并和你的公司产生共鸣。
（4）降低潜在客户的行动门槛。
（5）提高潜在客户的痛苦门槛。
>> 在直线系统的第一要义，以及后续的要义中，迅速控制整个销售过程都是系统的第一步，而且永远是。
4秒定乾坤
3、4秒定乾坤
>> 你想留下好印象，有3件事情需要在交锋的前4秒内完成，你需要让自己看上去：
（1）聪明绝顶。
（2）热情似火。
（3）是你所在领域的专家。
>> 实际上，我们已经习惯找专家帮助我们解决问题、消除痛苦了
>> 新手，则是另一种情况，他们倾向于用一种不太确定的方式说话，他们对自己的产品和行业中细微的差别了解不够，当他们使潜在客户沿着直线前进，进入循环阶段时，这一点越发明显，他们不得不进入自由发挥状态，这意味着，为了把潜在客户的确定性水平推到行动门槛以上，以使得潜在客户购买他们的产品，他们已经江郎才尽，不得不匆匆忙忙地胡编乱凑。
>> 如果你给客户留下了消极的第一印象，那么需要留下8次积极的印象才能擦除最初的消极印象。
>> 为了展示权威性，我会用那些我已经花时间简化过的科技行业的术语将服务或产品的特征转化成能给客户带来的好处和价值，这样会使潜在客户更易理解那些看起来非常复杂的表述。在销售谈话过程中，我也会通过展示对市场、行业、产品、潜在客户及竞争对手的扩展知识和理解，以提供独特的视角来为客户增加价值。
>> 告诉他们你值得倾听
当你快速建立起这3种印象后，它们就会把一个简单的事实糅进潜在客户的脑海，那就是你值得倾听。换句话说，从繁忙的一天中抽出时间听你推销对他们是有意义的，因为一个敏锐如你，热情如你，专业如你的人能够：
（1）快速进入主题。
（2）不浪费潜在客户的时间。
（3）给他们的问题找到解决办法。
（4）给他们带来长期价值。
另外，一旦潜在客户对你得出了这样积极的结论，他们会立刻合乎逻辑地估量你的价值：你能帮助他们达成目标，你能帮助他们得到生活中想要的东西。
语调和肢体语言
4、语调和肢体语言
>> 从百分比来看，语调和肢体语言差不多占整个交流过程的90%，二者平分秋色，各有大约45%的影响力，当然这也要看你相信哪种研究（这些研究多得你数不过来）。剩下的10%是我们的语言——我们口头交流时说出的话。
>> 人类交流语调—45%肢体语言—45%语言—10%
>> 废话少说，是时候走出自己的舒适区，开始过你应过的生活了。只要用心，你可以做好任何事情。你所需要的就是一个能为你指路的简单易学、循序渐进的策略，那也正是直线系统可以解决的问题。
>> 只是这个结果能好到什么程度取决于很多变量：你所处的行业、销售周期、你在直线系统的学习上花了多少时间，当然，还有你最初的销售能力。
>> 第二，不管你如何看待学习这些新技能，现实是你没必要真的学会所有东西。毕竟，虽然可能听起来令人难以置信，但你已经知道了所有你应该知道的事情。
>> 在一个销售场合做销售演示时，如果你能在恰当的时刻精准地运用耳语，那么你将会对它的影响力感到震惊，尤其是随后当你重新提高音量时。
关键就是调节。
>> 那种含蓄的激情能在情感上给别人带来巨大的冲击，而且它也能使你听起来像一个专家。要记住不要在一个语调上停留太长时间，否则客户很快会厌烦的，用更专业的术语来说，就是他们会先习惯，然后毫无反应。
>> 一般来说，无意识思维的主要目的是维持事物的原本状态，从科学的角度看，就是维持机体自我平衡的状态。你的体重、体温、血糖含量水平、血液里的氧含量，所有这些东西以及其他数不清的类似东西时时刻刻都在调整变化，以保持人类在几百万年的进化过程中达到的最优水平。
反之，当你生存在这个世界上时，你的有意识思维在努力理解周边的事物时渴望拥有处理能力。结果，在任何特定时刻，它仅仅专注于周边环境的3%或4%，并将剩下的部分剔除，这使得它能把自己相对不足的处理能力百分之百放在它认为重要的少数关键事情上。所有这些关键事情代表着自觉意识，你要通过逻辑和推理来分析它们。
>> 其实，一般化、地图化和模式创造这三个步骤，能使你在不熟悉的环境中遇见陌生事物时游刃有余。
>> 所以，最后，不管是面对面还是通过电话，你运用的策略和你想要的结果都是一样的：你将用语言来影响潜在客户的有意识思维，用语调和肢体语言来影响他们的无意识思维。前者的结果是一个严密的逻辑案例，后者的结果是一个严密的感性案例。
状态管理
5、状态管理
自我暗示
比如：“如果你表现得像是一个富人，好像已经非常富有，那么你就会变得富有。你表现得十分自信，那么人们就会对你充满信心。你表现得好像你知道所有答案，那么答案自然而然就会来找你。”
>> 当你处于一个积极的状态，比如“确定性”，那么你就能调动内部的所有资源助你取得巨大的成功。反之，当你处于一个消极的状态，你就不能调动内部的所有资源，那你就很难取得成功。
学习如何任意激发4个重要的状态。我们暂且称之为“4个C”：
确定（Certainty）、清晰（Clarity）、信心（Confidence）和勇气（Courage）。
NLP
语言是大脑的软件，写代码的方式：通过建立由很多单词组成的语言模式（这些单词依照一系列基础但却十分有力量的语言规则排列），这些语言规则可以通过很多非常复杂的方式重构任何大脑
NLP已经把整个状态管理过程精简为由人的意识所控制的两大核心要素。
第一大核心要素是：你选择关注什么。
第二个核心要素是：你当前的生理状况。
NLP中，铃声可以被看作“锚”，摇铃响的行为可被认为是“抛锚”，两个本来毫不相干的事物以这种方式联系在一起的过程被称为“锚定”。
万无一失的状态管理准则
6、万无一失的状态管理准则
NLP策略
策略
时间回归，解开有限信念密码，替换成更有力量的信念
锚定，激发处于峰值的情感状态
执行影响（脆弱性）
锚定时刻与紧张程度
错误：人为进入绝对确定状态，或者绝对化，而不是有机看待
选择何种锚
锚具备的特质：以一种令人印象深刻的方式击中你的大脑且震撼你的感官（重要但不要浪费太多时间）
嗅觉锚定
1、选择一个状态
锚定一个前瞻性的过程（积极主动），练习：选择一个绝对确定的状态。
2、选择你的关注点
选择人生绝对时刻，定位当时的记忆后，构建内在画面，从高处俯视自己，并处于一种分离状态，看到自己的景象。
3、选择你的生理状态
比如，坚定的站着，坚定的昂首，走路坚定，说话坚定、呼吸坚定，让步骤2活动起来，想象自己视为偶像。
4、强化你的状态
5感
视觉
来自回忆、想象力创造、或者二者结合
听觉
你听到的，内部、外部与上面列出的一样
动觉
感受到的，内部、外部与上面列出的一样
味觉
你品尝到的，内部、外部与上面列出的一样
嗅觉
你闻到的，内部、外部与上面列出的一样
让你的大脑工作
使脑海中静止的画面动态化，形成强烈状态
5、设定你的锚
作者方法：等待成功的状态（比如一笔销售交易），拿出BoomBoom用力闻一闻，设定有力的锚
自我感悟：每一个都应该有自己的一个招牌动作，在自己取得成功后，强化自己的存在力
肢体语言可以影响你的心态，心态可以影响行动，行动可以影响你的未来
进阶的语调
7、进阶的语调
使你的话从逻辑上打动客户，让你的语调从情感上打动客户
最简单的规则：像对待朋友一样对待潜在的客户
全面投入，并且向你的客户表达出你对他交谈有着极大的兴趣，“你过得怎么样？”，感觉更亲近。
陈述句变疑问句：“爸爸，我们要去玩具店，对吗？你说过的，不是吗？”
为了想要得到结果，你说出的每一字都是精挑细选的，你使用的语调能够让你把控潜在客户的内心活动，从而控制整个销售过程。
“正当理由”本身和运用的语调（神秘感和比耳语声大一点儿的语调吸引人的方式），比尔说：“Jone，我今天打电话的原因是我们正在你所在的区域挑选一些住户，为他们提供……”
稀缺性
语言的稀缺性
目前我们店里只有一辆全新的750Li型轿车，下一批货要过三个月才能到。
传递合乎逻辑的事实
语调的稀缺性
当你把声音降低到耳语声大小的时候，加一点活力。
强化潜在客户的稀缺感
信息的稀缺性
不仅仅是黑色750Li型轿车短缺，更重要的是其他人还没有意识到这个情况。
解释这一信息本身也是稀缺的，创造了信息上的稀缺性
语调
绝对确定
声音坚定，更确定的例子，一股力量好像从腹腔神经丛发出来，绝对确信
十分真诚
冷静、平和、自信和悠然自得的语调，暗示着你正在对潜在客户说的话是发自内心的的，并且你对他们绝对真诚。
讲道理的人
“有空吗？”己所不欲勿施于人，我是讲道理的，你也会认为理所当然。
进阶版的肢体语言
8、进阶版的肢体语言
结论就是非语言交流比语言交流强大10倍以上，它能用直击心灵的力量打动你。思想、感情、意愿都通过你的肢体语言进行传递：通过你对空间、时间、姿势、外貌、手势、面部表情和眼神交流的方式的把控，甚至是你对散发气味的方式的把控
人靠衣装马靠鞍
对女人来说，不整洁的发须指某些极端发型。
过多首饰是消极因素
一枚镶着硕大钻石的尾戒，不信任，狡猾、追逐名利、轨迹多端，但是在俱乐部活着珠宝销售人员，就得体。
最好的穿衣方式是式风格与你的职业要求保持一致。
男人VS男人
不可面对面，否则冲突感和对抗意识油然而生。为避免于此，你要与另一个男人保持一点的角度，这就意味着你要变化身体的姿势，以使他接触戒备。
男人VS女人
之间站在面前，手放在她腰的高度，一个她能看到的地方。
女人VS女人
空间侵犯力距离
西方2.5～3英尺
亚洲2～2.5英尺
眼神交流
见面过程中，如果不能保证72%的时间内眼神交流，那么人们便不会新信任彼此。过长就会陷入凝视别人的风险。
胳膊交叉于展开
呼应引导
积极聆听和匹配的艺术
预期管理的艺术
9、预期管理的艺术
直线预期的3种主要目标
（1）识别出那些看热闹的人和犯错误的人，并且尽可能快地把他们踢出你的销售渠道。
（2）从狂热型客户和权力型客户那里收集必要的情报，并且继续推动他们沿着直线向终点移动。
（3）通过放大权力型客户的痛苦，把他们变成狂热型客户。
直线预期十规则
10、直线预期十规则
当你进行直线预期时，实际在做4件事
（1）筛选目标客户
（通过询问一系列设计好的问题）
（2）收集信息，客群分层
（狂热型、权力型、看热闹的、误打误撞的）
（3）尽可能快地将看热闹的和误打误撞进来的客户踢出，继续从狂热型和权力型客户那收集信息
（4）在语言结构上把狂热型客户和权力型客户转换至下一步，从而使他们能沿着直线继续他们的旅程。
开始
规则1、你是一个转化者，不是炼金术师
掘金人不是等着谁水变成金子，那是炼金术师等工作，而不是探矿者等工作。水是水，金子是金子。
规则2、总是征求提问等许可
你应当征求提问的许可，否则你将冒着被认为是大审判官而不是值得信任的顾问的风险（注意正当理由），eg：John， Can i ask you some questions in order to serve you much better?
规则3、你必须用一个脚本
每一个行业都有它自身独特的问题清单，以何种顺序提问大有学问。前瞻性好处是，你已经知道你要说的话，所有你的有意识思维将能收放自如地关注你说话的语调，以及潜在客户对你的反应
规则4、从攻击性弱的问题慢慢过渡到攻击性强的问题
先建立关系，脱敏防卫
规则5、用恰当的语调问每一个问题
规则6、当潜在客户回应时，用恰当的肢体语言回应
1、客户说话时点头，表示你听懂且达成共识
2、客户讲集齐重要的事情，慢慢点头的同时，微闭双眼和嘴唇
3、事关痛点，再把眼睛紧闭一点，再用点力抿嘴，此外发出适宜的“哦”“啊哈”声表明你真正体会，同时慢慢点头
4、情感相关问题，身子稍微向前倾
5、逻辑问题，身子稍微向后靠，若有所思地挠挠下巴
规则7、总是有逻辑可循
wrong
（1）你住在小镇的哪个位置？
（2）你是已婚还是单身？
（3）你从事哪方面的工作？
（4）你在那儿住多久了？
（5）你有孩子吗？
（6）你最喜欢邻居的哪些方面？
（7）你是自由职业者还是在企业工作？
right
.你住在小镇的哪个位置？
2.你在那儿住多久了？
3.你最喜欢邻居的哪些方面？
4.你是已婚还是单身？
5.你有孩子吗？
6.你从事哪方面的工作？
7.你是自由职业者还是在企业工作？
规则8、做心灵笔记，不要解决他们的痛苦
通过向他们提出一系列后续问题来放大他们的痛苦，而这些问题呈现衣服未来的图景，若不改变，后续会更痛苦。明白痛苦，感受后果。
规则9、总是以强有力的转换进入下一阶段
“好吧，约翰，基于你刚才跟我所说的一切，我认为这个项目简直就是为你量身打造的。让我告诉你为什么……”你可以用“产品”这个词来代替“项目”，或者用任何一个具体的名称。
规则10、坚持停留在直线上，不要偏离直线
客户跑题讨论猎鸭，销售员也饶有兴趣的聊了15分钟（再我看了都是废话，目的是什么？建立友好关系。友好关系是被误解最深的词，你们认为通过假装喜欢潜在客户喜欢的某样东西，就能与他建立友好关系？胡说八道！一旦漏出破绽觉察到你在撒谎，煮熟的鸭子也会飞。同时，你还在向你的潜在客户发出你不是专家的信号。专家是很忙的，不会浪费时间弹力与结果无关的事情，时间是他们最宝贵的商品。专家会筛选客户，用非常具体的方式提问，既合乎逻辑又依靠直觉，不会跑题）
建立友好关系
第一件，你关心。这意味着你不仅仅是为了完成销售任务，你想要帮助潜在客户满足他们的需求，消除他们的痛苦，把他们的利益放在第一位。
第二件，你和潜在客户很像。要知道，人们喜欢与自己像的人打交道，而不是和与自己差异很大的人打交道。
重要的是：我们不是基于他人与我们的不同而与他们打交道的，我们是基于彼此的相同点而打交道的。”
在整个销售过程中是上下起伏的，这取决于两件事情。”
“其一，潜在客户如何看、如何想你最后的观点；其二，在那个基础上，他是否认为你们之间达成了共识。”
所以，一旦你感觉与潜在客户的关系不友好，那么你需要停下来，重整旗鼓，下点儿功夫重新与他们建立友好关系，用我之前讲过的积极聆听技巧，还有我今天早上带你们复习过的两种具体语调——‘我在乎（我真的想知道）’和‘我能体会到你的痛苦’。”
世界级销售演示的艺术和科学
11、世界级销售演示的艺术和科学
比尔-克林顿
他关心我
他理解我
他能体会我的痛苦
感召力的训练
语调的有效利用
声音悦耳
肢体语言的定向运用
不要说蠢话
直线脚本
过去成功的销售经历提取的精髓，成为所有销售场合的演讲稿的模版。集最得意销售台词集合、最适合的顺序
好处
拖延销售的好处包含进来，因为不能冒险（胡言乱语）
提前准好你要使用的语调
非常确信，一开口合适的词语会不断涌现
意识思维不再需要担心是否找到合适的语言，将更多经历放在客户对你说的话的反应上
为“三个10”建立完美的逻辑性案例，遵循直线系统的演讲规则
无论是在室内还是室外，说的话都是一致性的
销售经历可以考虑统一话术
防止夸大其词或说一些完全错误的话。
依然遭反感
第一，他们认为用脚本会让自己听起来呆板和不真实（就像俗话说的，像念稿子一样）；第二，他们认为，潜在客户会知道他们在照着脚本念，从而认为他们不真诚或者是一个新手；第三，鉴于脚本的人为属性，他们认为用脚本是不道德的或不诚实的。
从你学会说话的时候起，让你哭，让你笑，让你歇斯底里，让你大声叫喊的每一部电影、每一档电视节目，以及使你沉浸在角色当中，最终在一个星期内一口气看完整个系列的电影或电视节目，它们每一个都是有脚本的。
成功（直线系统话术战略准备）
成功的关键因素有两个：首先，你需要熟练掌握听起来不像是在念稿子的读脚本的艺术；其次，你需要熟练掌握撰写能让你读起来非常自然的脚本的艺术。
读脚本的艺术
撰写脚本的艺术
直线脚本的创建
第一，你的脚本一定不能是前置型的
先搭好框架，然后分步骤来做。这中间会有停顿，停顿的时候我们能好好地喘一口气，整理自己的思绪。换句话说，你提高别人确定性水平的过程是一点一点实现的，不可能一次性完成。
第二，关注功效，而不是特点。
人们并不会特别在意一个产品所具有的所有特点。他们只想知道这个产品能否让他们的生活变得更好一点，能否减轻他们的痛苦，能否让他们有更多的时间和家人在一起。
第三，你的脚本必须要有停顿点。
一个优秀的脚本需要有很多的停顿点，在这些停顿点上潜在客户会与你互动并确保你们的节奏一致。也就是说，在你做了一个强有力的陈述后，你应该通过向潜在客户提出一些简单的“是或否”问题来维持这些陈述的影响力，eg：跟得上吗？说的通吗？……培养说“是”的习惯，潜移默化认同。
与其继续推进销售过程，你更应该回过头来，给潜在客户更多信息，然后再问一次事情是否说得通。在这种情况下他们一般会给出肯定的答复，此时你就可以毫无顾虑地继续说下去了。
第四，写脚本要用口语化的语言，而不是书面化的语言。
你要尽可能地说大白话，用简称使单调乏味的话听起来自然而简洁明了，同时不要忘了表现得像一个专家。
第五，你的脚本必须非常流畅
先读给自己听，打磨、平衡
第六，你的脚本必须真诚而道德。
说实话，讲道德
第七，记住前面提到的成本收益恒等式，忘了利益。
操作简单，行动成本低
循环销售问价格时，切记一点要附带价格带来的好处！之前列出的好处，与潜在客户发出购买信号时的成本收益恒等式，已经要建立关系！
换句话说，当涉及平衡收益时，人们的记忆非常短暂。所以，你需要重复提及这些好处，你可以快速地一笔带过，但是每次提到能量消耗时，都要提到它们。
eg：只需要3 000美元现金支出，让我快速介绍一下你将获得什么：［好处1］、［好处2］和［好处3］，就像我之前说过的，你要做的非常非常简单，相信我，如果你能完成这些，那么你唯一的问题会是我没有在半年前就向你打电话
第八，直线脚本是一系列脚本的一部分。
语言模板的力量
与客户建立确定性
产品第一
你，也就是销售人员第二
产品背后的公司第三
逻辑和情感
1、首先给出无懈可击的逻辑性案例
2、之后再给出无懈可击的情感案例
一系列精心设计的直线脚本
在销售的前半段，你的语言模式充当着语法规则中每一步骤的“锚”。在销售的后半段，你的语言模式是整个循环过程的基础，你说的所有东西都将围绕它们循环往复。
自我介绍的基本规则
用有力量的字眼打造专家形象
正当理由提问许可
转换信息收集阶段，倾听，有意无意的层面和客户建立友好和谐的关系
问题样本
当前供应商的哪些方面让你喜欢或者不喜欢？
生意上让你最头疼的事情是什么？
真诚、担忧、帮助解决问题的欲望
这种情况持续多久了？”“你觉得事情在朝好的方向发展还是朝坏的方向发展？”“你觉得两年之后你会怎么样？”“这件事对你的健康和家庭有什么影响？”
如果你能设计项目，什么样的项目是你最理想的类型？
逻辑语调，好像你是一个科学家，不要用感性的语调提问（适用于某些特定行业）
我们刚才提及的因素中，对您来说最重要的是什么？
已经问了所有对您来说非常重要的事情吗？
训练和演练
非常简单——记住它。
就像我说的，我对我的脚本非常熟悉，可以说是倒背如流。记住，人类的交流，10%是语言，剩下的90%是语调和肢体语言。通过记住我的脚本，我解放了我的有意识思维，使其关注剩下的90%。
循环的艺术和技术
12、循环的艺术和技术
减价销售
换句话说，不管潜在客户用来拒绝你的理由是什么，你都应用同样的方式回答他。
你要说：“我听到你说的了，比尔，但是请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？”
现在，你要考虑的是如何偏离对话，而不是直接回应他的拒绝。
当你需要偏离潜在客户的初次拒绝时，你应当通过两个步骤来避免正面回答：
步骤一包括一个简单的7个字的语言模式：“我听到你说的了”，你应当用“讲道理的人”的语调说出这句话。
步骤二包括另外一个简单的语言模式——请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？你应当用“把钱放一边”的语调说出这句话。
十分简单，尽管在销售的前半部分，一个基本的“是的”已经足以推进销售，但在销售的后半部分你仍然需要一个热情的“是的”来推进销售。
>> 刚才，我故意啰唆地讲了一个非常重要的观点，那就是循环既是科学又是艺术，所以没必要逼着自己根据潜在客户的回答，发了疯似的去弄明白潜在客户准确的确定性水平。
只要你能弄清楚他大概的确定性水平，你就有足够的信息来判断自己是否能安全地坚持到最后，或者是否需要回到销售的前半部分来提高潜在客户的确定性水平。
>> 所以，与其继续向前、努力完成交易，不如回到销售的前半部分，回到你刚刚完成直线销售演示主体部分的地方，做一个建立在一开始演示时构建的无懈可击的逻辑案例上的后续演示。
一般来说，你要在后续的演示中用你最吸引人的利益和一贯的主张，把框架变成一个无可争议、不可辩驳的逻辑案例，同时用先进的“附和，附和，引导”的语调技巧开始建立情感上的确定性。
通过这一特殊的模式，你能同时达到两个重要的目标：首先，你能把潜在客户的逻辑性确定水平尽可能地提高到接近10的位置；其次，你能开启把潜在客户的情感性确定水平尽可能提高到10的过程。
>> 在客户如何回答，也不管他的答案暗示他处于确定范围内的何种位置，你都要用同样的话来回答，但是，你的语调要有变化。
>> 那就是你们现在要做的——从策略的第一步开始，即进入潜在客户所在的世界，附和他，再附和他，接下来引导他到你想要他去的方向。
>> 有一种情况例外，那就是潜在客户的回答在确定性范围内3以下的位置。在那种情况下，你应该马上停止销售、开始寻找下一个潜在客户
>> 你要说：“确实——这的确是一笔很大的买卖！实际上，真正美好之处是……”然后直接进入后续的演示，后续演示必须要非常引人入胜，你要确保即使疑心最重的客户听了之后也只能选择相信。
严肃地讲，这一语言模式的重要性怎么强调都不过分。它需要从每一个角度都完全说得通——数学、经济、逻辑、价值主张、利益群体、痛苦识别力、能量消耗、最大化和最小化策略、正当理由、箴言、对比、比喻、值得信赖的数字的有效运用，然后你还应该运用“附和，附和，引导”的策略来建立情感上的确定性。
>> 看，尽管比尔的第一个“10”的确定性水平可能已经高到足以让他有理由购买了，但在销售的这个阶段，你要做的应该是使他的注意力转移到第二个“10”上来，那就是对你的确定性水平。因为如果你想完成交易，那么你必须让比尔信任你、在一个比较高的水平上与你产生共鸣。
>> 确实是！”你完成最后一个模式后答道，“现在正是买这只股票的时候。”停顿一会儿，切换到神秘而挑逗的语调，接着说：“现在，比尔，请允许我问你另外一个问题。”接着切换到“把钱放一边”的语调：“如果过去的三四年我是你的经纪人，并不断地帮你赚钱。”现在切换到明显的暗示语调：“那么你可能不会说‘让我考虑一下’，你会说‘至少帮我买几千股’。”接着切换到“讲道理的人”的语调，继续说道：“我说得对吗？”
>> 牢记：他拒绝你的真正原因是他不了解你、缺少信任你的基础，你需要用一种优雅得体的方式指出这一点。现在你要做的就是想出一个解决的办法，这意味着说服一个你刚认识五六分钟的人、一个你可能都没亲眼见过的人、一个可能住在国家另一边的人，你要让他在接下来的60秒内对你产生充分的信任。
>> 再说一次，这就是人，尤其是在销售场合。信任的钟摆开始摇摆后就会一直摇摆。使之摇摆的关键是在开始销售前花时间做一个强有力的阿甘式模板。
>> 你应当用充满遗憾的口吻说：“现在，我明白了。你不了解我，我也没有什么光辉的历史，那就让我花点时间重新介绍一下我自己吧。”
“我的名字是（你的姓名），我是一个（你的头衔），来自（你公司的名字），我在这家公司（真实的数字）年了，我因……而感到骄傲。”
接着你要告诉潜在客户你本人的一些情况——获得的学位、驾照、特殊的才能、获得的奖项、你在公司的奋斗目标，你还应当告诉他们当涉及道德、正直和客户服务时，你将如何长期帮助他们及其家人。
>> 换句话说，当你到达阿甘模式的结尾时，与其问潜在客户一个问题（就像你在前面的模式中做的一样），不如直接进入重新推销公司的新模式——用下面这7个字来转换：“就我的公司而言……”
>> 为了给第三个“10”创建一个完美的语言模式，你应该遵循我刚才为创建阿甘模式设计的同样的规则：花尽可能多的时间，从逻辑和情感的基础上撰写尽可能完美的公司介绍文本，另外，为了安全起见，我希望你准备好第二个版本和第三个版本以确保你在进行额外的循环时不会词穷。
至于细节，你要说一些类似这样的话：“我们在这一领域做得最好……我们在这个业务上增长得最快……我们是这个领域一流的专家……董事会主席，某某，是某某行业最有智慧的人……他完成了……工作，他围绕……建立了这家公司。”结束这一模式时，你可以说一些这样的话：“所以，比尔，不如我们……”或者“所以，我要求的是……”然后直接进入正题，第二次请求对方下订单。
>> 下面这些语言模式对逐步下降法非常管用：
“如果你给我1%的信任，那么我会赢得剩下的99%。”
“坦白说，这样小的订单，佣金在与公司分成后，到我这就没多少了。”
“很显然我不会因为这一单发家致富，但是，这可以为以后的生意奠定基础。”
平均下来，在一次简单的循环后，那些首次拒绝你的潜在客户中，大约有20%的人会在这时同意交易。然而，剩下的人会更难搞一些，你需要在说服上多花一点儿精力，你应当通过额外的循环，解决以下三个领域的问题：
（1）提高客户对“三个10”中一个或者多个的确定程度。
（2）降低他们的行动门槛。
（3）提高他们的痛苦门槛。
>> 你看，当遭遇第一次拒绝时，一个典型的销售人员会用准备好的反驳理由进行回应——精心设计好的用来对付拒绝的理由，接着他们会再次请求订单
>> 事情就是这样的，全世界的销售人员都会遇到这种窘境，除非他们幸运地掌握了循环策略，从而利用偏移策略避开了第一个拒绝理由。
>> 一个例子。
假设比尔在你完成第一次循环后，并没有决定购买。相反，当你第二次提出订单要求的时候，他说：“听起来很不错。何不把你的电话号码给我，过些天我会联系你。”
你对这一拒绝的反驳应是这样的：
“我听到你说的了，比尔，但是我做这一行已经有些日子了，我学到的唯一一件事情就是当人们说他们要考虑一下或者回头联系你的时候，接下来发生的事情就是他们会把这件事抛到脑后，不是因为他们不喜欢这个想法，实际上我知道你非常喜欢这个想法，但实际情况下，我们都很忙，你回到你忙碌的生活后会忘了这件事，我不希望这样的事情发生在你身上。”
“实际上，我这样说吧：微软现在是顶尖的……”就那样，你又自然地切换到销售当中去了，你回到了在第一个循环结束时创建了无懈可击的逻辑和情感上的案例的地方。
换句话说，当潜在客户第二次用拒绝理由打击你时，你不能仅仅是回答完后再次提出订单请求，相反，你要再一次绕回到销售过程中去，并用你特意为此创建的第二种语言模式把潜在客户对“三个10”的确定程度推到更高的水平上。
>> 从定义上看，行动门槛是一个人对购买行为感到舒服前需要达到的确定程度
>> 准确地说，人们的脑海中同时放映着两部电影。
在做出购买决定的前一刻，你的大脑放映着两部不同的电影。积极的一部代表向上的潜力，以销售人员吹嘘的你将来所能得到的所有好处的形式展现；消极的一部代表着向下的风险，销售人员误导了你、产品是彻头彻尾的垃圾这些信息带来的痛苦萦绕着你。换句话说，你最好的结果是什么，最坏的结果是什么？
>> 相反，他们一次又一次地拒绝，拒绝理由包括：“让我考虑一下”“我给你回电话”“给我寄些材料”等。
降低潜在客户的行动门槛。
第一个方法，向对方给出退款的承诺。
>> 第二个方法，给客户犹豫期。
>> 第三个方法，用一些话语描绘出一幅与典型的高行动门槛客户的担心和顾虑背道而驰的画面。
>> 第四个方法，也是目前为止最有效的方法：用一个强有力的、能让你暂时删去高门槛客户脑中消极电影的语言模式，使得他们放弃不切实际的长时间的消极电影画面。
>> “比尔，问你一个坦诚的问题：能发生的最坏的事情是什么呢？我是说，假设我错了，股票下跌了几个点，你损失了2 000多美元。那会让你不得不进贫民窟吗？”
“那倒不会。”比尔不情愿地说。
“确实不会。”你继续说，“当然不会！从好的一面看，假设就像我们两个都认为的那样，我说对了，股价上升了15个点或者20个点，你的资产增长了15个点或者20个点。我是说，那感觉非常棒，但是也不会让你变成城里最富有的人，对吧？”
“不会，当然不会。”比尔回答。
“确实！当然不会。不会让你发大财，也不会让你变成穷光蛋，但是这笔交易的作用就是奠定了今后交易的基础。它能够证明，我能在恰当的时间让你进入市场，也能在合适的时间让你退出市场。所以我们为什么不试试？”
“既然这是我们第一次合作，何不从小额交易开始。与其一次购买几千股股票，不如先购买1 000股，只需要大约3万美元。
>> 他们一般对终于找到能打破自己有限认识、赢得他们信任的销售人员感到非常开心。
>> 这就是为什么你要在两个场合引入客户的痛苦：第一，在信息收集阶段，你要识别出潜在客户的痛苦是什么，如果有必要的话，放大它，确保潜在客户会从那个角度听你的销售演示；第二，就是在此时此刻，你要再次引入客户的痛苦，在第三次循环的开头，你要用听起来像这样的语言模式：“现在，比尔，我知道你说过因为社保的……你担心退休后的生活”，等等，然后你要问潜在客户如果不能采取行动，那么情况会怎么样，以此来加强他们的痛苦。
>> 实际上，请允许我说：幸运的是……”现在你要用为每一个“三个10”创建的简明扼要却又强有力的语言模式组合，快速地再次推销“三个10”，你现在应当关注的是销售等式中有关情感的部分——用未来图景为潜在客户构建一幅未来没有痛苦的画面，
>> 记住，除了进行第一次循环时你可以偏转潜在客户的第一次拒绝以外，你的其他循环都要从回应潜在客户给出的任何拒绝理由开始，但要知道，不管一个反驳理由听起来多么好，它的目的仅仅是为你赢得说更多话的权利。你在反驳之后说的话才能说服潜在客户达成交易。
>> 到哪怕是一点儿压力，你就要立刻停下来，说一些这样的话：“吉姆，请不要认为我是一个咄咄逼人的家伙，我只是觉得这真的非常适合你……”此刻，你有两个选择。
选择一就是把这当作回到销售的机会，再试一次——密切关注你自身的语调和肢体语言以及客户的语调和肢体语言。
>> 选择二就是把这当作一个重建与客户友好关系的机会，这样你就能很好地完成这次交易，同时也为回访创造了可能性。
>> 选择哪条路取决于很多因素，在不知道你所在行业具体细节的情况下，我不能给出一个确定的答案。但是，如果有一个我会考虑的因素，那就是给你回电的客户中最终购买的比例是多少。如果比例非常低，那么由于时间管理的原因，我会建议你让对方采取行动，并等待对方回电话——这样能确保你只和那些真正有兴趣的人对话。
另一方面，如果回电的潜在客户中最终变成客户的比例很高，那么我会要你采取行动，给潜在客户回电话。
附录
直线系统的语言结构
前4秒
有意识和无意识地建立友好关系
收集信息
转换到演示的主体部分
提出订单请求
在循环中偏移并建立确定性
降低行动门槛
增加痛苦
达成交易
大量的引用
开发相伴一生的客户
核心语调
1.“我在乎”“我真的想知道”
2.描述一个问题
3.神秘/煽动
4.稀缺性
5.绝对确定
6.十分坦诚
7.讲道理的人
8.把钱放一边
9.明显暗示
10.“我能感受到你的痛苦”
华尔街之狼
