生活中的谈判艺术「谈判是一门艺术」

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四、生活离不开谈判

有一次，我聘请一群台湾的专家到北京，我在一家餐厅请他们吃饭。到了餐厅之后，门口有很多家餐厅的人拉我们，我们都没有去，我们指定去一家餐厅。我们点了一桌的菜，很多都吃不完，菜都没有吃完，也还没有上齐，我们点太多了，心里感觉慢慢吃好一点。吃到一半突然发生了一件事情，隔壁有人喝酒喝多了在闹事，隔壁闹事的时候跟我们无关，但是不小心啤酒瓶打碎喷到我们桌子旁边来了，我跟我一群朋友当然要马上站起来躲避到一个角落里面去，预防危险发生。

服务员马上跑过来说：“先生，我带你们到楼上开一间包房。”我们到楼上坐下来，他把楼下的菜端过来，我们心里不平衡，为什么这种不好的事情发生在我身上呢？我请客吃饭，正在谈生意，谈得很融洽的，发生这样的事情，我感觉这是餐厅很大的疏忽，餐厅一定要负责任。但是如果我让他负责任，他们一定会讨价还价，这个时候就需要运用谈判技巧。他们把楼下还没有吃完的菜端上来的一刹那，我对服务员说，楼下的事情让我们没有心情吃饭了，决定去别家吃，所以，这桌菜送上来不吃了。他说，先生实在对不起，我们也不愿意这些事情发生，请你原谅我们，给我们一个机会。我说让他们赔偿，一定要赔偿。服务员说他没有这个权力。我让服务员请经理过来。

其实我内心真的要他赔偿吗？不是的，但是这是谈判技巧。他们的经理20分钟后过来，很礼貌、很客气地问我们一句话：“我能帮你什么吗?”我说刚刚楼下闹事啤酒瓶打破喷到我们这里来，我们正在谈生意，现在吃不下去，想到别家去吃了，可是，造成很大的精神损失，请你们赔偿。

他说，先生这样好了，请你原谅这一次，下一次绝对不会发生这样的事情了。我说怎么原谅？他说这一餐免费，我们暂时不可以赔偿你，但是这一餐可以免费，再送你一张7折的打折卡，下一次来可以7折消费，问我行不行。

我对经理说：“见你态度这么好，好吧，我就原谅你吧!”经理说谢谢我，谢谢我原谅他。

我拿着打折卡带着朋友出去了。经理很感谢我原谅了他，我们也很开心，因为这一餐虽然没有多少钱，但是免费。

我并不是说我占了多少便宜很开心，要讲的是如果我对他说要给我免单，他最多说可以打7折；如果让他负责任的话，他可能最多是送一盘水果。所以各位读者，我运用一些谈判技巧在里面，让我得到最多的利润，因为那一餐我们将要付给他的钱，通过谈判转移到我们这来，而他本来赚到的钱，因为他不会谈判，而无法赚钱。生活中，处处都在谈判。

买东西在谈判，卖东西在谈判，卖出再多也不会有利润，除非会谈判，在卖出的时候维持价格，买进的时候用更低的价格买进。

曾经在每一个人身边一定发生过一些事情，叫做租房子或者是卖房子，中介在中间扮演的角色是什么?他在买方面前，无论如何希望买方出更高的价格，在卖方面前无论如何希望卖方可以降价。只有他把两个人的价格拉到一个平衡点的时候，可以成交，他才会有利润。

教我这套谈判技巧的老师，其中一位在美国加州是最大房地产中介商，旗下有2000名中介员，天天在买方和卖方之间谈判。他也是美国前总统克林顿的谈判顾问。他教我这套商业谈判技巧可以协助大家在卖出的时候以更高价卖出，在买进的时候以更低价买进。

举例子说，中介员会对房东说房子不好卖，希望把价格降低一点；这个房子很少有人看，请你把价格降低一点；这房子附近卖不出去，请你把价格降低一点。他对买方讲，这个房子不好买，因为风水好、地理条件好、交通便利，当初买的价格都很高，所以必须要出更高的价格才可以买到。

只有把两方的价格拉到中间点，探出两方的底价才可以成交，他才有利润。精明的谈判高手在这一门课程当中不会让对方觉得他输了，精明的谈判高手会让对方觉得他赢了，他占便宜了，而且自己也得到利润，这就叫做双赢谈判。

一般人以为，谈判要双赢，公平才是叫双赢，未必。一个橙子怎么分，你大片还是你小片，最后才发现，我是需要橙的果肉榨果汁，你需要的是橙的果皮来敷脸，这是各取所需，这是真正的双赢。但是现实生活中很少有这样的事情发生，你要的是果肉，我要的也是果肉，到底谁大谁小，如果一半一半，也觉得不公平，因为我付出比较多，凭什么让你拿一半，这个时候就要靠谈判了。谈完让自己得到最大份的，同时还让对方觉得他赢了。

这个输赢不是价钱问题，不是金额问题，不是利润问题，是一种感觉问题。如果创造对方赢了的感觉，而且自己还赢了真正的利润，你赢了利益，对方赢了面子。不管你是否理解，我会给你一套规则，本书将教你一套适用的方法。

世界是大事小事全要谈判，国家大事要谈判，家庭之间也要谈判，夫妻之间有时候也需要谈判，儿女之间也需要谈判，父子之间也需要谈判，同事之间也要谈判。如果你会谈判就会化解很多问题、矛盾、冲突、障碍，可以解决生活中很多事情。

举例来说，小到买一根葱、坐出租车，你都会遇到谈判。出租车多少钱到某某地方，他说打表，你说不行，必须打8折，他说不行，这个时候怎么办?这这个时候你可以说你坐别车好了，他会说好吧好吧，你回来。前后不花30秒时间，他让了2折，8折成交。30秒时间，我得到的净利润是多少呢?如果我坐趟车是50元的话，我省下10块钱，一年我做50次这样的车，就是500元，每一次多花30秒时间可以省下这笔钱。这是小的。

大的呢?大的是如国家与国家的商业往来，贸易往来，用谈判可以为国家争取到最大利益；国家与国家的冲突，用谈判可以化解，甚至，我们在警察跟抢匪的枪战片中可以看到，挟持人质的时候靠谈判才可以救出应该救的人质，否则会爆发更多的危机。