经营是人脉关系的真谛「如何扩大人脉」

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本文作者 | 经韬纬略智库

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拓展人脉，意念先行

有人说，人生不可无交际，交际好了，一切都对了；而在交际过程中，要想建立良好的人脉关系，则首先要有正确的态度，态度错了，一切便都错了。在当今社会，人脉资源与成功息息相关，尤其是在人生的关键时刻，每个人背后的人脉直接决定了他的命运。拓展人脉并不完全是交朋友、做人情，更不是虚伪地应酬，健康的人脉关系，是建立在互利互惠的原则之上的，其目的是共同创造双赢局面——

“贵人”有多远？相信吧，他就在我们身边，只要我们正视他、重视他，便能跨出这一步之遥，走向成功！

爬楼梯？坐电梯？你不可不知的人脉力量

成功，是每个人都梦寐以求的，然而，如何才能踏上成功的大道，却也是许多人百思不得其解的。

我们常常能听到这样的困惑：论品德，某某某是个善良的好人；论学历、能力，某某某也十分出众，为何他一直“怀才不遇”，有些在各方面没有他优秀的人反而比他成功？

答案说起来其实并不复杂，许多成功人士早已与我们分享了他们的经验——人脉。

在“Linkist知性女人人脉秀”大赛中，杭州的汪敏玉夺得了第一周周冠军的桂冠。当记者采访她时，她道出了成功的秘诀：“我的最大财富就是人脉。”接着，她讲述了人脉在她的职业生涯中发挥的重要作用。

汪敏玉大学毕业后，进了一家杭州知名的民营软件企业，负责行政工作。那时，初入职场的她，其人脉圈子也像大多数大学生一样，是以同学和朋友为中心的。但汪敏玉知道人脉资源的重要性，因此在工作中特别留意人脉的经营，总是寻找机会和同事、领导打交道，渐渐形成了自己在公司的小圈子。这一切使得她在十几个同时进入企业的应届毕业生中显得出类拔萃。

后来汪敏玉通过朋友介绍，来到第二家公司，担任总经理办公室文员。之前的经验，令她成长得很快，拓展人脉方面更加游刃有余，因此，两年后，她就晋升为总经理秘书，成为老板的得力助手。三年后，她又毅然放弃总经理秘书这个许多人向往的职位，加入了当地最优秀的猎头公司，开始专为职场人士做“嫁衣”。

汪敏玉的经历告诉我们，如果将成功比喻为一座高楼的话，那么，有着丰富人脉关系的人就像搭上了电梯，向最顶层快速前进，而人脉资源匮乏的人，就只能辛苦地爬楼梯了。

人脉，不只是两个字这么简单

人脉对于我们的人生是如此的重要，可它究竟是什么呢？词典里解释说，人脉是经由人际关系而形成的人际网络。事实上，人脉的内涵，远不止这么简单。

一般的人际关系，每个人都拥有，但如果彼此只是泛泛之交，所有来往只限于见面打招呼或一起玩乐而已，那么对方还不能称为自己的人脉资源。只有那些能转化为人生助力、为自己的事业和成功添一根柴、垫一块砖的人，才可以列入人脉的范畴。

国学实践应用专家翟鸿燊说过这样一句话：“人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友就是最大的生产力。”

诚然如此，人脉虽然不是金钱本身，却是一笔无形的资产，是比金钱更为宝贵的财富，拓展人脉的过程就是聚集财富的过程。无论是业务员做销售、老板们做生意、总裁们签订单，都离不开人脉的力量。即便是世界首富比尔·盖茨，其成功也离不开人脉的帮助。

比尔·盖茨在大学就读时，年仅20岁的他便与当时世界第一的IBM电脑公司签订了一份和约，而这是因为他的母亲是IBM的董事会董事。这个订单让他顺利赚到了第一桶金，跨出了进军IT行业的第一步。

比尔·盖茨在世界各国都有朋友，他能成功开辟日本市场就离不开一个叫西和彦的日本朋友的帮助。两人相识时都是22岁，之后西和彦为盖茨介绍了日本市场的特点，并为他找来日本第一个个人电脑项目，使得盖茨开发的软件在1977年就成功打入日本市场，之后他更是将日本营造成微软的第二大市场，仅次于美国。

如果没有IBM的订单，如果没有那些朋友，也许比尔·盖茨就不会拥有今日的成就和几百亿美元的身价。

人脉是什么，由此可见一斑。

拉关系不可耻，没关系糟糕透顶

当今社会，许多成功的人士都深切体会到了人脉资源的重要，但现实生活里，仍有不少人对于拓展人脉一事怀着一种微妙的心理。他们或者是因为爱面子，怕被人议论说靠关系上位，或者是因为“讲骨气”，不希望做一个善于钻营的“小人”，于是，就算明知人脉关系很重要，也不太愿意去努力经营。

其实，这是走进了关于人脉的思想误区。

马克思说过，“人的本质就是社会关系的总和。”每一个人在这世上都不是孤立存在的，都必然要与他人建立联系，那么，何必固执地坚持孤军奋进，而不同他人携手并进呢？常言道，“一个好汉三个帮”，有成就的人也并非仅凭个人的努力在单打独斗，他们也需要朋友的扶持、要借助优秀人才的力量，这是一件很自然的事情，是一种成功的智慧。

此外，经营人脉也并非就是去依赖别人，向别人讨好处，占别人便宜，而是互利互重，实现双赢。人脉圈子里，人与人之间不仅存在利益的分享，也存在着情感的交流，因此经营人脉并不完全等同于拉关系、做人情。当我们认清了人脉的实质，树立了正确的人脉观，便会在拓展人脉的良性循环中，编织出广阔的人脉网，造就不一样的人生！

远离“社交恐惧症”，快快乐乐打通人脉关

所谓“社交恐惧症”，是指一个人在与他人互动的时候会产生极度的焦虑感和不自在感，会想办法逃避或远离这样的情景的状态，如果任其发展的话，势必会造成和他人的接触障碍。而攻克这一症状最有力的办法就是战胜自己，勇敢踏出与人交往的第一步。

其实别人没那么在意

“社交恐惧”表面上看来是排斥他人，其实仔细分析一下，它实际上是朝内的，是对自己的恐惧，对失败的恐惧。

很多人在和人交往时，常常顾虑太多。他们总是担心自己做得不好而惹人耻笑，又怕自己哪句话说得不对给别人留下话柄，因而患得患失，不能放开自己去交际。其实，大可不必如此紧张，很多时候别人并没有那样在意我们，而是我们把自己看得太过重要。

好莱坞喜剧大师梅尔·布鲁克，在他那个年代曾经红极一时，想结识他的人数不胜数，甚至有的人站在他的面前会紧张得浑身发抖。有一次他在一家餐厅门口等人，一位矮小秃顶的男人走近他，对他说：“很抱歉打扰您，但能不能请您……”梅尔·布鲁克以为又是一个想向他要签名并且想结识他的人，于是他立即就打断了对方的话：“好，没问题，快拿纸和笔来。”那人犹豫一下，拿出了一张纸。布鲁克又说：“笔呢？”对方狼狈地摸遍口袋也没找到，只好跑进餐厅借了一支笔。这时布鲁克已不耐烦地叫着：“好了，你叫什么名字？”对方有点傻乎乎地待了一会儿，然后脱口而出：“唐，我叫唐！”

布鲁克边说边迅速地写道：“给唐。万事如意，梅尔·布鲁克。”他写完后，将纸递给了那个叫唐的人。但唐拿着纸笔仍未离去，吞吞吐吐地对布鲁克说：“您是位明星？对不起，我实在不知道，我只是想向您借几枚硬币，好去打个电话。”从此，布鲁克再也没有了架子，他终于领悟到，在陌生人的眼里，其实人和人都是一样的，大家都是普通人。

心理学家也曾做过一个试验，他们安排一个人穿着印了搞笑文字的T恤出席一个大型聚会，想看看众人会有什么反应。结果，人们并没有因为这件T恤而对试验者指指点点，而是各自忙着自己的事情，几乎没有注意到那些搞笑的文字。可见，在社交场合中，不必太在意自己会给他人留下什么印象，因为大家可能都在忙着注意自己呢！

不做“E化”人

“E化”即电子化（Electronic）。现在的电子产品层出不穷，虽然方便了人与人之间的联系和沟通，但也造成了这样一种情形，原本陌生的两个人能在短信和网络聊天工具中出口成章，妙语如珠，而一旦在现实生活中相遇，马上判若两人。这种过度依赖电子产品交流的习惯，也是形成“社交恐惧症”最主要的成因之一。

“温暖中国”栏目里曾经讲述了这样一件实例，一个普通的药品营业员，她一个人的营业额居然是十个人的总和，而且每个她接触过的顾客对她的评价都非常高。记者随机采访了几个她的客户，那些客户不约而同地掏出了一封她亲笔写的信，虽然字迹不算漂亮，但是言辞恳切，信里详尽地说明了药物的使用方法与各种禁忌。洋洋洒洒数千字，都是她下班后，一笔一画写出来的。当记者问她：“难道你不会使用电子邮件吗？”她说：“我会啊，但是我怕万一顾客不小心删掉了，或是年纪大了，不太会使用电脑那该怎么办？”原来，只要是有可能，对于对药品有疑虑的用户，她都采用登门拜访的方法来消除客户的顾虑，临走时，再把自己亲手写的“注意事项”交给对方。

所以说，在社交场合中一定要切记，既然想拓展人脉，就不要怕麻烦，凡事亲力亲为，能面对面接触的，就绝不使用电子产品沟通。有时候，消除“社交恐惧”的最行之有效的方法是直面恐惧。只有战胜了自身的恐惧心理，你才会发现，面对面的接触比起使用电子产品的效果要好得多。

社交恐惧症急救方案

想要克服社交恐惧，首先要从接受自我、坦然面对自我开始。所谓人无完人，我们不必太担心自己的缺点会影响和他人的交往，或是会被他人嘲笑，要知道人和人的交往最重要的是真诚、坦率。

另外，下面几个方法也可以试一试：

1．深呼吸，或是打一个哈欠，让身体得到舒展，也可以让紧张感得以减轻或消失。

2．散散步，放松心情，并提醒自己焦虑状态只是暂时的，一定会消失的。

3．可以先试着一对一的交流，等自己游刃有余了再增加交流人数。

4．事先准备一些话题，可以是特定对象感兴趣的话题，或一般人都能接受的话题，以便和人交流时不至于冷场。如果自己不善于言谈，可以多征询对方的意见，将话语权交给对方，而自己扮演一个微笑的倾听者。

当我们通过各种技巧做好准备，并冲破社交恐惧症的藩篱后，一定会发现，我们的人脉会像淡定的心情一样稳步增长。

日久见人心，人脉投资须防“近视症”

构建坚实的人脉，是一个循序渐进的过程，如果在这个过程中，我们带着急功近利的思想，而不是着眼于长久的发展，那么随时都可能让自己辛苦搭建出的人脉平台如同多米诺骨牌一样，瞬间坍塌。所以说，怎样做到带眼识人，是一门很深奥的学问。下面介绍几种简单的技巧，让你在人脉投资中看清目标，找准定位，别因为“近视症”而使自己功亏一篑。

不妄自给他人定位

人与人在交往过程中，不怕在心里将朋友分成三六九等，因为朋友之间有亲疏远近是很正常的一件事，但切记不可为他人贴上自己认定的某种标签，这是拓展人脉的一大禁忌。因为这种做法会妨碍我们进一步了解他人，甚至使我们看不清事情真相，从而阻碍了自己前行的脚步。

《卧虎藏龙》这部电影，让演员章子怡饰顷刻间大红大紫。然而，其实导演李安最初是属意舒淇来扮演这个角色的，却被舒淇拒绝了。舒淇说，她拒绝邀请，主要是因为李安拍的《喜宴》属于一部文艺片，她便给李安定了位——他是文艺片导演。所以，对于李安突然拍摄《卧虎藏龙》这种功夫片，她心存疑虑。没想到的是，这部片子取得的成就远远超过了她的意料。时至今日，每逢有人在舒淇面前提及此事，她都会叹息着说：“有些人，有些机遇，错过了就再也没有了。”

随着周边环境不断地变化，每个人未来的前景是谁都无法预言和掌控的。因此，我们在和人接触的时候，一定要多去关注对方的能力，而不是充当一个智者，去评估对方将来的走向，这对我们拓展人脉是极为不利的。

不用对方的贡献来决定取舍

人脉的建立，是一个日久见人心的过程，要经过长年累月的精心管理，方能达到水滴石穿的功效。而有些人往往缺少必要的耐性，只关注眼前既得的利益，忘记了人脉是一种感情的投资，不能仅仅用利益去权衡某些人的分量。这就是人脉投资“近视症”最明显的表现。这样的人在人际交往中，短时间看，或许会尝到些甜头，长此以往，却必输无疑。

韩信在被萧何推荐做大将军之前，穷困潦倒，所以做了南昌亭长家的食客。南昌亭长看韩信确实有才干，所以暂时收留了他。时间长了，南昌亭长的夫人觉得韩信既不能种田又不会做生意，对家里没有太大的帮助，便开始怠慢他，最后竟然连一日三餐都不再给他准备。韩信满怀悲愤地和南昌亭长断绝了友谊。后来，韩信被刘邦封为了大将军，而他一直是个有恩必报之人，就连曾经在路边赠予他一顿饭食的婆婆，他都赐予了一千两黄金去感谢——不知道南昌亭长的夫人听到这个消息，会是怎样的心情？

人脉如链，环环相扣。作为一个人脉的建立者，一定要从长远考虑，关注人脉的成长性和延伸空间，如果只顾眼前而牺牲了其中一环，那么也许葬送掉的就是最重要的链接。

先跑量再精选，人脉方能从量变到质变

发掘人脉，经营交情，出现贵人——卡耐基训练大中华区负责人黑幼龙如此概括完整的人际关系。由此可知，经营人脉的第一要务是先发掘人脉，然后才有可能打造精华人脉、找到可襄助自己成功的贵人。所以，先跑量，即尽可能认识更多人，再从中精选值得维持的人脉关系好好经营，我们的人脉网络自然能完成从量变到质变的飞跃！

朋友多，路好走

常言道，朋友多了路好走，这道理尽人皆知。日常生活里，朋友多，办起事来也相对顺利，小到吃饭埋单时打个折扣，大到去外地旅游时有人引路陪同，处处展现着朋友的力量。

从发展事业、拓展人脉这方面看，这句话同样是金科玉律。朋友多的人，获取信息、获得机会的可能性，总是会比那些性格孤僻、惯于独来独往的人大得多。

在中国台湾，有一个叫杨舜仁的人，是著名的名片管理大师。据说，他拥有多达1.6万张名片，还特意为之建立了一套名片管理系统。通过这套管理系统，他可以只用几秒钟时间，便找出自己想要的任何一个人的资料。

也许有人会觉得，这不是浪费时间和精力吗？我们需要这么多个人信息吗？要寻找机遇，我们只要抓住圈内的一些人脉不就可以了吗？

当然了，人的时间和精力的确有限，与其四处认识人不如好好经营现有的人脉关系。但在精力许可的情况下，人脉自然是多多益善的。而杨舜仁之所以会想到积累数目庞大的名片并创建名片系统去管理它们，是源于一个偶然事件的启发。

2001年，杨舜仁从一家公司辞职时，他临时起意，发出了共计3000多封电子邮件，一方面告知亲友、熟人们自己辞职的原因，一方面感谢他们对自己的照顾。然而，让人意想不到的是，接下来的时间，他陆续收到的回信竟有300多封，其中更为他提供了全职或兼职的工作机会16个！

人脉多多益善

人脉是如此的重要，杨舜仁的经历证明了这一点，许多成功人士的经历也都对此做出了验证。美国“石油大王”洛克菲勒在他的鼎盛时期也还在感慨：与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。

纵观那些成功人士对待人脉的态度，有许多人和洛克菲勒一样，无论自己有多成功，都时刻不忘经营、保养人脉关系。而在他们的故事中，人脉关系于关键时刻展现的强大力量简直是令人惊叹的。

1993年，吴榳华刚刚从香港来到人生地不熟的上海时，在一家珠宝公司担任总经理。经过多年打拼，现在他的名片上已印满了各种头衔——上海香港商会理事兼公共事务副会长、香港体育会会长、上海市侨商会会员工作部顾问、沪港经济杂志高级顾问、上海市公共关系协会副会长、上海利苑金阁餐饮有限公司董事，等等。

这许多头衔意味着吴榳华事业的成功，而这份成功，与吴榳华广阔的人脉资源是密不可分的。因为几乎每一个头衔的背后，都有一位朋友。

1993年他初来上海便担任总经理，是通过一位香港朋友的介绍；1999年，因为朋友的推荐，他开始投资房地产，并在一些朋友的帮助下内部购买了十几套房产，后来陆续变现，收益可观；2000年，因为朋友的介绍，他在一家外资咨询公司出任高级副总裁；2004年年底，又是因为朋友的推荐，他负责管理一家餐馆，仅一个月时间就使得餐馆的营业额明显增长，其中由朋友介绍而产生的营业额就有20万元之多；他成为香港商会的副会长是因为朋友推荐；他每年过生日，都有上百位朋友为他庆祝；他突发心肌梗死住院，一个多小时内就有近两百人前来探望，许多朋友还担心得流眼泪……

所有成功人士对待人脉关系，有一个共同特点，就是主动寻找人脉、不断拓展人脉，一旦结识后，都会把对方当成自己的好朋友一样去相处。正因为此，他们才拥有庞大的人脉资源，并且利用这些资源让自己的事业更上一层楼！

先跑量，再精选

的确，认识上万个人，不如认识一个李嘉诚。可问题是，到哪里去找“李嘉诚”，又如何让“李嘉诚”高抬贵手帮助自己呢？

这里就存在着一个量与质的问题。经营人脉，仅有数量显然是行不通的，如果人脉名单里的人和自己的交情局限于只能点头打招呼、吃喝玩乐的程度，那么这样的人脉只能算是中空人脉，对自己的事业发展全无裨益，再庞大也没有实际效用。

可是，要建立高品质的精华人脉，恰恰就要从拓展人脉数量开始。这是符合概率论的做法，当我们的人脉基数越来越大，我们遇见“贵人”的可能性自然也会越来越大。反之，假若一个人一共没有几个朋友，要从中找出“贵人”、找出机遇的概率就会更低。

尤其是人脉资源不够丰富的人，在刚刚开始拓展人脉的时候，只能是先跑量，尽量认识更多的人，然后再从中找到可以重点发展的对象悉心经营。即使是已经拥有了一定的实心人脉，在可以兼顾的情况下，尽可能多而广地拓展人脉也绝非坏事。

以上内容摘自《39个拓展人脉的实用技巧》

《39个拓展人脉的实用技巧》从人脉的重要性到如何结识人脉、拓展交友圈，以实用性为出发点，结合了社会上典型的例子以及知名人士的成功案例，力求简单易懂，使每个人都能从中受益，将人脉真正变成自己取之不尽、用之不竭的资源。

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